Heike Scholz

Gründerin innector, Diplom-Kauffrau, Strategieberaterin, Speaker und Autorin. Seit über 25 Jahren begleite ich Unternehmen bei der Entwicklung neuer Geschäftsfelder, im Change Management und in der strategischen Ausrichtung. Heute nutze ich diese Erfahrung, um praxisnahe Lernformate zu entwickeln.

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Content-Kanäle systematisch auswählen und bewerten

Von | | Content-System, Impulse

Viele Handelsunternehmen verzetteln sich in der Content-Erstellung. Sie testen gleichzeitig fünf Social-Media-Kanäle, starten einen Blog, planen einen Newsletter und überlegen, ob TikTok und LinkedIn zusätzlich ins Portfolio gehören sollten. Das Ergebnis: Mittelmäßige Inhalte auf allen Kanälen, hoher Zeitaufwand und unklare Erfolgsmetriken. Die Lösung liegt in einer strukturierten Auswahl der richtigen Formate und Kanäle für das eigene Content-System. Der objektive Auswahlprozess […]

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So machen Sie die Wirkung Ihrer Personas messbar und sichtbar

Von | , | Buyer Personas, Impulse

Personas sind entwickelt, die Workshops abgeschlossen, und doch bleibt eine entscheidende Frage: Funktionieren die Personas wirklich? Viele Handelsunternehmen investieren Zeit und Ressourcen in die Persona-Entwicklung, aber die Wirkung bleibt oft unsichtbar. Dabei lässt sich durchaus messbar machen, ob Personas ihre Arbeit tun. Das Problem der unsichtbaren Wirkung Personas sind keine direkten Performance-Werkzeuge. Sie wirken subtil: durch klarere Kommunikation, punktgenauere Zielgruppenansprache

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Sortimentsbereinigung als Instrument der Sortimentspflege

Von | | Impulse, Sortimentsanalyse

Die Entscheidung, welche Produkte aus einem Sortiment genommen werden müssen, gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Handel. Viele Sortimentsteile entwickeln sich über Jahre hinweg unbemerkt zu stillen Kapital- und Flächenbindern, ohne dass ihre tatsächliche Wirkung auf Wirtschaftlichkeit und Profil systematisch hinterfragt wird. Dabei ist Sortimentsbereinigung mehr als das Aussortieren schlecht laufender Artikel. Es ist ein strategisches Instrument, das Raum für

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Wie Buyer Personas alle Handelsbereiche strategisch voranbringen

Von | , | Buyer Personas, Impulse

Die meisten Handelsunternehmen nutzen Buyer Personas ausschließlich für Marketing-Kampagnen oder die Website-Gestaltung. Dabei verschenken sie enormes Potenzial: Personas können als strategisches Werkzeug alle Geschäftsbereiche durchdringen und operative Entscheidungen erheblich verbessern. Category Management wird zur kundenzentrierten Disziplin Im Category Management ermöglichen Personas eine grundlegend andere Herangehensweise an Sortimentsentscheidungen. Statt ausschließlich auf Umsatzzahlen und Margen zu schauen, können Category Manager*innen konkrete Kundenbedürfnisse

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Sortimentsanalyse als strategisches Instrument für nachhaltige Handelserfolge

Von | | Impulse, Sortimentsanalyse

Die Sortimentsanalyse ist mehr als eine Auflistung von Umsatzzahlen und Lagerkennziffern. Sie ist der Schlüssel, um zu verstehen, wie sich Positionierung, Zielgruppenorientierung und Marktveränderungen in einem Handelsunternehmen spiegeln. Sortimente sind sichtbare Entscheidungen über die eigene Haltung zum Markt. Von der Optimierung zur strategischen Gestaltung Eine Sortimentsanalyse wird oft mit der reinen Optimierung von Kennzahlen gleichgesetzt. Doch tatsächlich geht sie weit

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Systematische Themenarchitektur für nachhaltigen Content-Erfolg

Von | , | Content-System, Impulse

Viele Händler*innen kämpfen mit dem gleichen Problem: Sie produzieren Content nach Gefühl, ohne klare Struktur. Mal erscheint ein Blogbeitrag zur Sortimentsneuheit, dann ein Social Media Post zu Saisonartikeln, danach ein Newsletter mit Angeboten. Das Ergebnis? Ihre Kundschaft verliert den Überblick und die erhofften Conversions bleiben aus. Was fehlt, ist eine systematische Themenarchitektur mit wiederkehrenden Content-Serien. Von Einzelaktionen zur strategischen Serienplanung

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Sortimentsbewertung über ABC-Analyse hinaus: Das gewichtete Scoring-Modell

Von | , | Impulse, Sortimentsanalyse

Die ABC-Analyse zeigt Ihnen, welche Produkte wirtschaftlich stark oder schwach sind. Doch was ist mit dem Produkt, das kaum Umsatz macht, aber strategisch unverzichtbar ist? Oder dem Topseller, der bei der nächsten Lieferung ausfällt? Für fundierte Sortimentsentscheidungen braucht es mehr als reine Kennzahlen. Ein gewichtetes Scoring-Modell erweitert Ihre Bewertungsgrundlage um strategische, qualitative und risikobezogene Aspekte. Warum die ABC-Analyse nicht ausreicht

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Analysewerkzeuge für fundierte Sortimentsentscheidungen

Von | , | Impulse, Sortimentsanalyse

Jedes Sortiment erzählt eine Geschichte. Es zeigt, welche Entscheidungen ein Unternehmen getroffen hat und wo unbewusste Routinen das eigentliche Profil überlagern. Eine fundierte Sortimentsanalyse macht diese Geschichten sichtbar und schafft die Grundlage für bewusste Weiterentwicklung. Analysewerkzeuge systematisch einsetzen Die ABC-Analyse ordnet Produkte nach ihrer Umsatz- oder Ertragsbedeutung. A-Produkte erzielen mit wenigen Artikeln einen hohen Anteil am Gesamtumsatz. C-Produkte sind zahlreich,

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Personas erfolgreich implementieren: Von der Theorie zum Arbeitsalltag

Von | | Buyer Personas, Impulse

Buyer Personas sind in vielen Handelsunternehmen inzwischen etabliert. Doch zwischen der Entwicklung und dem tatsächlichen Einsatz klafft oft eine große Lücke. Die sorgfältig erstellten Kundenprofile verschwinden nach der Präsentation in digitalen Ordnern, statt den Arbeitsalltag zu prägen. Das Problem: Erstellt ist nicht gleich eingesetzt. Von der Theorie zur Anwendung Erfolgreiche Persona-Arbeit beginnt mit einem unternehmensweiten Verständnis des Unterschieds zwischen Zielgruppe

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Preise als strategisches Instrument der Sortimentsgestaltung

Von | , , | Impulse, Sortimentsanalyse

Preise sind mehr als nur Zahlen auf Etiketten. Sie sind strategische Werkzeuge, die darüber entscheiden, wie Kund*innen ein Sortiment wahrnehmen, welche Produkte sie kaufen und wie ein Unternehmen im Wettbewerb positioniert ist. In einer Zeit schwankender Beschaffungskosten und wachsender Preissensibilität wird die bewusste Gestaltung von Preisstrukturen zu einem zentralen Erfolgsfaktor. Preisstrategie als integraler Bestandteil der Sortimentsgestaltung Eine durchdachte Preisstrategie geht

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