Ein schwächelnder Umsatz in einer Warengruppe kann verschiedene Ursachen haben. Manchmal liegt es am Marktumfeld, manchmal an veränderten Kundenbedürfnissen. Häufig jedoch spielen Sortimentsrollen eine entscheidende Rolle bei der Bewertung und Steuerung solcher Entwicklungen.
Sortimentsrollen helfen dabei, die unterschiedlichen Funktionen von Produkten innerhalb eines Sortiments zu verstehen und bewusst zu steuern. Nicht alle Artikel sollen dieselbe Aufgabe erfüllen. Die einen ziehen Kund*innen ins Geschäft, andere sorgen für Umsatz, wieder andere prägen das Profil.
Vier zentrale Sortimentsrollen im Überblick
In der Praxis haben sich vier Grundrollen bewährt, die unterschiedliche strategische Funktionen übernehmen:
- Frequenzbringer: Produkte, die regelmäßig nachgefragt werden und Kundenverkehr erzeugen. Sie sind oft unverzichtbar für die Grundfrequenz, auch wenn die Einzelmarge niedriger ausfallen kann.
- Margenbringer: Artikel oder Warengruppen, die überdurchschnittlich hohe Roherträge oder Deckungsbeiträge erzielen und wesentlich zur Wirtschaftlichkeit beitragen.
- Imageprodukte: Sortimentsteile, die das Profil des Unternehmens prägen und zur Markenbildung beitragen, unabhängig von direkter Rentabilität oder Absatzmenge.
- Ergänzungsartikel: Produkte, die als Zusatzkäufe den Warenkorbwert steigern, aber selten eigenständig nachgefragt werden.
Praxisrelevanz für die Sortimentssteuerung
Die Zuordnung von Produkten zu Sortimentsrollen ermöglicht differenziertere Entscheidungen. Ein Frequenzbringer rechtfertigt sich durch Kundenverkehr, nicht durch Marge. Ein Imageprodukt kann strategisch wertvoll sein, obwohl es geringe Absatzzahlen zeigt. Ergänzungsartikel sollten gezielt positioniert werden, um Kaufimpulse zu verstärken.
Diese Rollen sind keine festen Kategorien. Sie können sich mit Marktveränderungen, Saisonalitäten oder Standortbedingungen verschieben. Ein Produkt, das heute als Margenbringer funktioniert, kann morgen zum Frequenzbringer werden, wenn sich die Wettbewerbssituation ändert.
Umsetzung in der täglichen Sortimentsarbeit
Für die praktische Anwendung bedeutet das: Frequenzbringer sollten trotz möglicherweise niedrigerer Margen gezielt gepflegt werden. Margenbringer verdienen besondere Aufmerksamkeit in der Flächen- und Werbegestaltung. Imageprodukte müssen in ihrer Wirkung bewertet werden, auch wenn sie nicht die höchsten Absatzzahlen liefern.
Eine regelmäßige Überprüfung der Rollen stärkt die Anpassungsfähigkeit und die wirtschaftliche Balance des Sortiments. Sie hilft dabei, Sortimentsentscheidungen bewusster zu steuern und die Wahrnehmung bei Kund*innen gezielt zu beeinflussen.
Vertiefte Methoden zur systematischen Sortimentsanalyse und strategischen Rollenzuordnung vermittelt der Sortimentsanalyse Kurs.