Die Entscheidung, welche Produkte aus einem Sortiment genommen werden müssen, gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Handel. Viele Sortimentsteile entwickeln sich über Jahre hinweg unbemerkt zu stillen Kapital- und Flächenbindern, ohne dass ihre tatsächliche Wirkung auf Wirtschaftlichkeit und Profil systematisch hinterfragt wird.
Dabei ist Sortimentsbereinigung mehr als das Aussortieren schlecht laufender Artikel. Es ist ein strategisches Instrument, das Raum für Neues schafft und die Klarheit des gesamten Angebots stärken kann.
Wann wird Bereinigung notwendig?
Sortimente sammeln über die Zeit Produkte an, die ursprünglich einmal sinnvoll waren, heute aber ihre Funktion verloren haben. Dies kann verschiedene Gründe haben: veränderte Kundenbedürfnisse, neue Wettbewerbssituationen oder auch interne Schwerpunktverlagerungen.
Typische Indikatoren für notwendige Bereinigungen sind geringe Umsätze oder Roherträge über einen längeren Zeitraum, fehlende Passung zur aktuellen Positionierung, hohe Abschriftenquoten oder eine geringe Differenzierungswirkung im Wettbewerbsumfeld.
Besonders kritisch wird es, wenn Sortimentsteile zwar nicht komplett versagen, aber auch keinen erkennbaren Beitrag zum Unternehmensprofil leisten. Diese “grauen” Bereiche binden oft überproportional Ressourcen, ohne dass dies bewusst wahrgenommen wird.
Der systematische Bereinigungsprozess
Eine fundierte Sortimentsbereinigung folgt einem strukturierten Vorgehen. Zunächst werden die Sortimentsteile nach objektiven Kriterien wie Umsatzentwicklung, Rohertragsbeitrag und Lagerumschlag bewertet. Ergänzend fließen strategische Überlegungen ein: Passt das Produkt zur Zielgruppe? Unterstützt es die gewünschte Marktpositionierung?
Ein bewährtes Verfahren ist die Kombination aus ABC-Analyse und Sortimentsrollen-Betrachtung. Während die ABC-Analyse die wirtschaftliche Bedeutung transparent macht, zeigt die Rollenanalyse, ob ein Produkt beispielsweise als Frequenzbringer oder Imageträger fungiert, auch wenn die reinen Zahlen dagegen sprechen könnten.
Entscheidend ist dabei die Betrachtung von Zusammenhängen. Manche Produkte sind einzeln betrachtet nicht rentabel, erfüllen aber wichtige Funktionen als Sortimentsergänzung oder Cross-Selling-Anker.
Bereinigung als Chance für Neues
Jede Sortimentsbereinigung schafft Kapazitäten für strategische Weiterentwicklungen. Freigewordene Flächen, reduzierte Komplexität im Einkauf und klarere Kommunikationsstrukturen ermöglichen es, erfolgreiche Sortimentsbereiche gezielter zu stärken oder innovative Produkte einzuführen.
Gleichzeitig verbessert eine durchdachte Bereinigung die Übersichtlichkeit für Kunden und Teams. Weniger, dafür aber bewusst ausgewählte Produkte schaffen klarere Kaufentscheidungen und reduzieren die sogenannte “Consumer Confusion”.
Wichtig ist es, Bereinigung nicht als einmalige Aktion zu verstehen, sondern als kontinuierlichen Prozess der Sortimentspflege. Nur so bleibt das Angebot langfristig fokussiert und anpassungsfähig.
In unserem Sortimentsanalyse-Kurs erlernen Sie systematische Methoden zur Bewertung und Bereinigung von Sortimenten, die sowohl wirtschaftliche als auch strategische Aspekte berücksichtigen.