Heike Scholz

Viele Handelsunternehmen erstellen Buyer Personas mit großem Aufwand, nutzen sie dann aber kaum in der Praxis. Das Ergebnis sind Steckbriefe, die in der Schublade verschwinden, statt Sortimentsentscheidungen und Marketingmaßnahmen zu verbessern. Dabei können gut entwickelte Personas der Schlüssel für zielgerichtete Kundenkommunikation und erfolgreiche Produktauswahl sein. Die häufigsten Persona-Fallen Ein typischer Fehler liegt in der schieren Anzahl der entwickelten Personas. Handelsunternehmen

Warum kaufen Kund*innen bei der Konkurrenz statt bei Ihnen? Warum funktionieren manche Sortimentsentscheidungen nicht wie geplant? Und warum verpufft selbst die beste Marketingkampagne manchmal wirkungslos? Die Antwort liegt oft darin, dass wir unsere Kund*innen nicht wirklich verstehen. Klassische Zielgruppendefinitionen wie “weiblich, 25-45 Jahre, städtisch” helfen kaum dabei, herauszufinden, was Menschen tatsächlich zum Kauf bewegt oder abhält. Buyer Personas ändern das.

Zahlreiche Entscheidungen im Handel basieren auf Einschätzungen über Zielgruppen. Doch wie tragfähig sind diese Aussagen eigentlich? In vielen Unternehmen entstehen Bilder von Kund*innen beiläufig. Sie ergeben sich aus Gesprächen im Team, aus Erfahrungen im Verkauf oder aus Mustern, die sich im Arbeitsalltag wiederholen. Was als gefestigte Meinung gilt, ist häufig nicht mehr als eine unreflektierte Annahme. Solche Sätze wirken vertraut,