Heike Scholz

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Personas erfolgreich im Handelsalltag einsetzen: Systematisch statt zufällig

Von Heike Scholz | Strategischer Fokus | Buyer Personas, Impulse

Buyer Personas zu entwickeln ist eine Sache. Sie erfolgreich im Handelsalltag einzusetzen, eine ganz andere. Viele Handelsunternehmen investieren Zeit in die Persona-Entwicklung, lassen die Profile dann aber in Schubladen verstauben. Dabei liegt der echte Wert von Personas in ihrer systematischen Anwendung auf alle Geschäftsbereiche. Von der Theorie zur Praxis: vier zentrale Anwendungsfelder Eine strukturierte Umsetzungsmatrix macht den Unterschied zwischen brachliegenden […]

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Kennzahlen als Kompass für strategische Sortimentsentscheidungen

Von Heike Scholz | Kennzahlen, Sortimentsgestaltung, Strategischer Fokus | Impulse, Sortimentsanalyse

Entscheidungen auf der Basis von Kennzahlen sind ein wesentlicher Baustein der Sortimentsanalyse. Kennzahlen machen Entwicklungen sichtbar, strukturieren Beobachtungen und unterstützen fundierte Entscheidungen. Doch welche Zahlen sind wirklich relevant und wie lassen sie sich sinnvoll nutzen? Eine systematische Herangehensweise an Kennzahlen kann den Unterschied zwischen operativem Controlling und strategischer Sortimentsführung ausmachen. Kennzahlen sind Instrumente der Marktbeobachtung, nicht automatische Steuerungsmechanismen. Grundlegende Kennzahlen

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Wie Sortimentsveränderungen ihre Wirkung entfalten

Von Heike Scholz | Kommunikation, Sortimentsgestaltung | Impulse, Sortimentsanalyse

Sortimentsveränderungen passieren laufend im Handel. Neue Produkte kommen dazu, andere verschwinden wieder. Doch wie oft bleiben diese Anpassungen für Kund*innen unsichtbar? Selbst strategisch wichtige Entscheidungen verpuffen, wenn sie nicht wahrgenommen werden. Die Sichtbarkeit von Sortimentsveränderungen wird damit zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor. Warum Sichtbarkeit über den Erfolg entscheidet Sortimentsveränderungen sind Investitionen in das Profil und die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens. Wenn sie

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Wie Buyer Personas Ihr Handelsunternehmen erfolgreicher machen

Von Heike Scholz | Zielgruppenbezug | Buyer Personas, Impulse

Handelsunternehmen verlieren täglich Umsatz, weil sie ihre Kund*innen nicht verstehen. Statt mit konkreten Menschen zu kommunizieren, richten sich viele noch immer an abstrakte demografische Gruppen. Dabei sind Ihre Kund*innen keine “Zielgruppe 30-49 Jahre”, sondern Menschen mit individuellen Werten, Zielen und Herausforderungen. Buyer Personas lösen dieses Problem, indem sie anonyme Zielgruppen in greifbare Kundentypen verwandeln. Sie geben Ihren Kund*innen ein Gesicht

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Wie Standort und Umfeld Sortimentsentscheidungen prägen

Von Heike Scholz | Sortimentsgestaltung | Impulse, Sortimentsanalyse

Standortfaktoren prägen Sortimentsentscheidungen weitaus stärker, als es auf den ersten Blick scheint. Ein Fachgeschäft in einer A-Lage steht vor anderen Sortimentsanforderungen als ein Laden in der Nebenstraße. Onlineshops konkurrieren um Aufmerksamkeit in völlig anderen Strukturen als stationäre Formate. Was für Händler*innen und Category Manager*innen entscheidend ist: Alle Faktoren verändern sich kontinuierlich und beeinflussen damit auch die Tragfähigkeit bestehender Sortimente. Der

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USP und Positionierung im Sortiment systematisch prüfen

Von Heike Scholz | Sortimentsgestaltung, USP | Impulse, Sortimentsanalyse

Der Unique Selling Proposition (USP) entscheidet oft mit darüber, ob Kund*innen zur Konkurrenz wechseln oder beim Unternehmen bleiben. Viele Händler*innen verlassen sich auf Bauchgefühl und operative Routine, ohne ihre Positionierung systematisch zu hinterfragen. Dabei zeigt sich die Wirksamkeit des USP nirgendwo deutlicher als im Sortiment selbst. Was einen funktionsfähigen USP ausmacht Ein überzeugender USP erfüllt drei wesentliche Kriterien: Er lässt

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Content-Rhythmen etablieren: Wie Händler*innen systematisch sichtbar werden

Von Heike Scholz | Cadence, Content, Marketing | Content-System, Impulse

Ein regelmäßiger Rhythmus bei der Content-Erstellung ist für Händler*innen kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit. Während Einzelaktionen schnell verpuffen, schaffen wiederkehrende Veröffentlichungsmuster Vertrauen und Aufmerksamkeit bei der Kundschaft. Doch zwischen Wareneinkauf, Personalplanung und Saisongeschäft bleibt oft wenig Zeit für durchdachte Inhalte. Cadence als systematischer Ansatz Cadence bezeichnet den verlässlichen Takt, in dem Content-Serien erscheinen. Statt sporadischer Einzelbeiträge entsteht durch ein festes

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Preisstrategien systematisch entwickeln und erfolgreich umsetzen

Von Heike Scholz | Strategischer Fokus | Handel und Strategie, Impulse, Sortimentsanalyse

Preisstrategien im Handel bestehen nicht nur aus der Summe aller Einzelpreise. Sie bilden das strategische Rückgrat, das darüber entscheidet, ob Sortimentsentscheidungen langfristig erfolgreich sind oder im Wettbewerbsdruck scheitern. Viele Händler*innen und Category Manager*innen unterschätzen dabei die Komplexität einer durchdachten Preisstrategie und setzen stattdessen auf reaktive Preisanpassungen ohne strategischen Rahmen. Die Anatomie einer funktionierenden Preisstrategie Eine durchdachte Preisstrategie umfasst weit mehr

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ABC-Analyse richtig interpretieren: Sortimentsentscheidungen fundiert treffen

Von Heike Scholz | Kennzahlen, Sortimentsgestaltung | Impulse, Sortimentsanalyse

Die ABC-Analyse hat ihren festen Platz in der betrieblichen Praxis. Viele Warenwirtschaftssysteme erstellen diese Auswertungen automatisch. Doch was auf den ersten Blick nach objektiver Bewertung aussieht, kann bei näherer Betrachtung irreführend sein. Der Fokus auf einen einzigen Kennwert reicht für fundierte Sortimentsentscheidungen nicht aus. Die Grenzen der automatisierten ABC-Bewertung Eine typische ABC-Auswertung zeigt meist die klassische Pareto-Verteilung: 20 Prozent der

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Buyer Personas richtig entwickeln und erfolgreich einsetzen

Von Heike Scholz | Zielgruppenbezug | Buyer Personas, Impulse

Viele Handelsunternehmen erstellen Buyer Personas mit großem Aufwand, nutzen sie dann aber kaum in der Praxis. Das Ergebnis sind Steckbriefe, die in der Schublade verschwinden, statt Sortimentsentscheidungen und Marketingmaßnahmen zu verbessern. Dabei können gut entwickelte Personas der Schlüssel für zielgerichtete Kundenkommunikation und erfolgreiche Produktauswahl sein. Die häufigsten Persona-Fallen Ein typischer Fehler liegt in der schieren Anzahl der entwickelten Personas. Handelsunternehmen

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