Heike Scholz

Warum kaufen Kund*innen bei der Konkurrenz statt bei Ihnen? Warum funktionieren manche Sortimentsentscheidungen nicht wie geplant? Und warum verpufft selbst die beste Marketingkampagne manchmal wirkungslos? Die Antwort liegt oft darin, dass wir unsere Kund*innen nicht wirklich verstehen. Klassische Zielgruppendefinitionen wie “weiblich, 25-45 Jahre, städtisch” helfen kaum dabei, herauszufinden, was Menschen tatsächlich zum Kauf bewegt oder abhält. Buyer Personas ändern das. […]

Zahlreiche Entscheidungen im Handel basieren auf Einschätzungen über Zielgruppen. Doch wie tragfähig sind diese Aussagen eigentlich? In vielen Unternehmen entstehen Bilder von Kund*innen beiläufig. Sie ergeben sich aus Gesprächen im Team, aus Erfahrungen im Verkauf oder aus Mustern, die sich im Arbeitsalltag wiederholen. Was als gefestigte Meinung gilt, ist häufig nicht mehr als eine unreflektierte Annahme. Solche Sätze wirken vertraut,

Buyer Personas haben in vielen Handelsunternehmen keinen leichten Stand. Zu oft gelten sie als überflüssig, als Spielerei des Marketings oder als theoretisches Konstrukt ohne praktischen Nutzen. Dieser Ruf kommt nicht von ungefähr. Rund um Personas ranken sich viele Vorstellungen, die mit der eigentlichen Methode wenig zu tun haben. Es lohnt sich, diese Mythen einmal aus Sicht des Handels zu betrachten

Im Handel wird derzeit viel in künstliche Intelligenz investiert. Personalisierung, Produktempfehlungen und automatisierte Zielgruppenansprache gehören inzwischen zum Standard vieler Systeme. Die Versprechen sind groß, die technische Leistungsfähigkeit beeindruckend. Dennoch bleibt der praktische Nutzen in vielen Fällen geringer als erhofft. Technisch ausgereift, aber oft ohne Wirkung In der Umsetzung zeigt sich häufig ein zentrales Problem. Systeme analysieren zwar, was Menschen tun.