Die Handelslandschaft entwickelt sich dynamisch. Künstliche Intelligenz verändert Planung und Steuerung, volatile Märkte erfordern Flexibilität und Kund*innen erwarten Sortimente, die präzise zu ihren Bedürfnissen passen. In dieser Dynamik steigt die Bedeutung durchdachter Sortimentsentscheidungen.
Besonders die Veränderungen der letzten Jahre haben eine zentrale Erkenntnis verstärkt: Sortimente sind mehr als eine Sammlung von Produkten. Sie sind sichtbare Entscheidungen über Positionierung, Zielgruppen und die eigene Haltung.
Wenn sich das Umfeld verschiebt
Lieferketten schwanken, Regulierungen nehmen zu und Kund*innen kaufen gezielter als früher. Staatliche Vorgaben wie das Lieferkettengesetz oder CO₂-Preise beeinflussen bereits heute Sortimentsentscheidungen. Handelsunternehmen sollten für ihre Kund*innen belegen können, woher Produkte stammen und unter welchen Bedingungen sie hergestellt wurden.
Gleichzeitig entstehen neue Sortimentslogiken. Online-Plattformen zeigen, wie dynamisch Sortimente heute gesteuert werden können. Künstliche Intelligenz unterstützt Prognosen, Preisanpassungen und Produktempfehlungen. Doch auch die fortschrittlichsten Systeme basieren auf strategischen Grundentscheidungen: Welche Zielgruppen sollen erreicht werden? Welche Märkte stehen im Fokus? Welche Werte sollen erhalten bleiben?
Datenbasierte Unterstützung mit strategischem Rahmen
Moderne Sortimentssteuerung verbindet bewährte Analysemethoden mit neuen Möglichkeiten. Die ABC-Analyse zeigt nach wie vor, welche Produktgruppen den größten Beitrag zum Erfolg leisten. Die Renner-Penner-Analyse macht Verkaufsschlager und Ladenhüter sichtbar. Die XYZ-Analyse hilft bei der Planung von Lagerbeständen durch die Bewertung der Planbarkeit von Absatzmengen.
Ergänzt werden diese klassischen Instrumente durch digitale Kennzahlen: Conversion Rate, Bounce Rate oder Warenkorbabbruchquote geben Einblicke in das Online-Kaufverhalten. Sie zeigen, wo Sortimente funktionieren und wo Optimierungsbedarf besteht.
Doch alle Kennzahlen liefern nur Hinweise, keine fertigen Antworten. Eine sinkende Conversion Rate kann verschiedene Ursachen haben. Ein rückläufiger Lagerumschlag muss im Kontext von Marktveränderungen oder Saisonalitäten betrachtet werden. Die Kunst liegt darin, Daten richtig einzuordnen und strategische Schlüsse zu ziehen.
Praxisrelevante Weiterentwicklung
Erfolgreiche Sortimentsarbeit berücksichtigt sowohl betriebswirtschaftliche Kennzahlen als auch Aspekte wie Markenwirkung, Kundenerwartung und Standortfaktoren. Sie verbindet Analyse mit Marktbeobachtung und unternehmerischen Zielsetzungen zu einer aktiven Steuerung des Angebots.
Die strategischen Lösungen für diese vielschichtigen Herausforderungen werden in unserem Sortimentsanalyse-Kurs ausführlich behandelt. Dort erfahren Teilnehmer*innen, wie sie Sortimente systematisch analysieren, bewerten und weiterentwickeln können.