Die Sortimentsanalyse ist mehr als eine Auflistung von Umsatzzahlen und Lagerkennziffern. Sie ist der Schlüssel, um zu verstehen, wie sich Positionierung, Zielgruppenorientierung und Marktveränderungen in einem Handelsunternehmen spiegeln. Sortimente sind sichtbare Entscheidungen über die eigene Haltung zum Markt.
Von der Optimierung zur strategischen Gestaltung
Eine Sortimentsanalyse wird oft mit der reinen Optimierung von Kennzahlen gleichgesetzt. Doch tatsächlich geht sie weit darüber hinaus. Sortimente sind Ausdruck von Entscheidungen, Geschichten und Bewegungen eines Unternehmens. Sie zeigen, wie Positionierung, Zielgruppenverständnis und Marktveränderungen zusammenwirken.
Eine Analyse, die nur auf Effizienz zielt, übersieht oft, was Sortimente im Innersten leisten: Sie verbinden Strategie mit Alltag. Ein wirtschaftlich erfolgreiches Sortiment stärkt nicht automatisch das Profil des Unternehmens. Umgekehrt ist ein wirtschaftlich schwächeres Sortiment nicht zwangsläufig strategisch falsch positioniert.
Grundlagen für bewusste Entscheidungen
Die Sortimentsstrategie beschreibt die bewusste Gestaltung des Angebots eines Unternehmens. Sie bestimmt, welche Produkte geführt werden, wie sie gruppiert sind und welche Rolle das Sortiment im Gesamtauftritt spielt. Eine klare Sortimentsstrategie schafft Orientierung: intern für das Unternehmen, extern für Kund*innen.
Dabei lassen sich Sortimente anhand verschiedener Dimensionen strukturieren. Sortimentsbreite beschreibt, wie viele verschiedene Warengruppen angeboten werden. Sortimentstiefe gibt an, wie viele Varianten innerhalb einer Warengruppe vorhanden sind. Das Sortimentsprofil bestimmt, ob das Sortiment eher spezialisiert oder universell angelegt ist.
Ein differenzierendes Sortiment entsteht nicht durch einzelne Produkte. Es entsteht durch bewusste Schwerpunktsetzung, klare Auswahl und eine nachvollziehbare Logik im Aufbau. Wer unterscheidbar sein will, muss auch entscheiden, was nicht dazugehört.
Methoden für strukturierte Bewertung
Fundierte Sortimentsanalysen nutzen systematische Werkzeuge wie die ABC-Analyse, die Renner-Penner-Analyse oder die XYZ-Analyse. Die ABC-Analyse ordnet Produkte nach ihrer Bedeutung für Umsatz oder Ertrag. A-Produkte sind wenige Artikel mit hohem Anteil, C-Produkte sind zahlreich, aber mit geringem Umsatzanteil.
Die Renner-Penner-Analyse unterscheidet Produkte danach, wie häufig sie verkauft werden. Die XYZ-Analyse betrachtet die Verlässlichkeit von Absatzmengen. X-Produkte haben konstanten, gut prognostizierbaren Absatz, Z-Produkte sind stark unregelmäßig und schwer planbar.
Diese Werkzeuge sind kein Ersatz für Erfahrung und Marktkenntnis. Sie bieten jedoch eine wichtige Grundlage, um Sortimentsentscheidungen systematisch zu unterstützen und Muster erkennbar zu machen, die ohne methodische Auswertung verborgen bleiben könnten.
Eine reflektierte Sortimentsanalyse berücksichtigt sowohl betriebswirtschaftliche Kennzahlen als auch Aspekte wie Markenwirkung, Kundenerwartung und Standortfaktoren. Sie verbindet analytisches Denken mit strategischer Weitsicht und macht Entwicklungen bewusst steuerbar.