Buyer Personas zu entwickeln ist eine Sache. Sie erfolgreich im Handelsalltag einzusetzen, eine ganz andere. Viele Handelsunternehmen investieren Zeit in die Persona-Entwicklung, lassen die Profile dann aber in Schubladen verstauben. Dabei liegt der echte Wert von Personas in ihrer systematischen Anwendung auf alle Geschäftsbereiche.
Von der Theorie zur Praxis: vier zentrale Anwendungsfelder
Eine strukturierte Umsetzungsmatrix macht den Unterschied zwischen brachliegenden Personas und wirksamen Kundenbildern. Die vier Kernbereiche zeigen, wo Personas ihre volle Wirkung entfalten können:
Im Bereich Kommunikation und Marketing geht es darum, Tonalität und Bildwelt an die Persona anzupassen. Statt pauschaler Kampagnen entwickeln Sie zielgerichtete Botschaften, die auf die spezifische Motivstruktur Ihrer Persona eingehen. Ein Beispiel: Wenn Ihre Hauptpersona “Lea” Wert auf Nachhaltigkeit legt, sollte sich das in der Bildsprache Ihrer Social Media Kanäle widerspiegeln.
Beim Sortiment und Angebot ermöglichen Personas eine präzisere Produktauswahl. Preisschwellen, Bundles und Services werden auf die Bedürfnisse der Persona zugeschnitten. Ein Testsortiment für “Lea” könnte beispielsweise nachhaltige Alternativen in verschiedenen Preissegmenten umfassen.
Personas im Verkaufsgespräch: Vom Bauchgefühl zur Struktur
Besonders wirkungsvoll wird der Persona-Einsatz im Kundenservice und Verkauf. Statt auf Bauchgefühl zu setzen, argumentieren Verkäufer*innen persona-basiert. Eine Verkäufer-Checkliste hilft dabei, die richtigen Fragen zu stellen und passende Lösungen anzubieten. Rollenspiele mit Personas machen Verkaufsschulungen realitätsnäher und praxisorientierter.
Der vierte Bereich Team und Prozesse schafft ein einheitliches Kundenbild im gesamten Unternehmen. Persona-Poster im Teamraum und regelmäßige Jour fixe mit einem Perspektivwechsel aus Sicht der Persona halten das Kundenbild lebendig und sorgen für konsistente Kundenorientierung.
Erfolgsfaktor: Schrittweise Implementierung
Der Schlüssel liegt im systematischen Vorgehen. Beginnen Sie mit maximal ein bis zwei Ideen pro Anwendungsfeld. Definieren Sie klare Verantwortlichkeiten und realistische Zeitpläne. Eine Umsetzungsmatrix, wie wir sie in unserem Advanced Online-Kurs anbieten, hilft dabei, den Überblick zu behalten und Fortschritte zu dokumentieren.
Nutzen Sie die Matrix auch für Teamarbeit und Retro-Runden. Ergänzen Sie regelmäßig neue Beobachtungen und halten Sie fest, was funktioniert und was nicht. So entwickelt sich Ihre Persona-Arbeit kontinuierlich weiter.
Personas sind mehr als Marketing-Tools. Sie sind strategische Instrumente für kundenorientierte Geschäftsentscheidungen. Im Advanced-Kurs Buyer Personas lernen Sie, wie Sie diese Matrix optimal für Ihr Unternehmen adaptieren und Schritt für Schritt umsetzen.