Ihr Topseller macht 20% des Umsatzes, aber Sie verdienen kaum daran? Oder ein vermeintlicher Ladenhüter bindet teure Lagerfläche? Solche Widersprüche decken erst die richtigen Kennzahlen auf.
Warum Kennzahlen wichtig sind
Kennzahlen zeigen, wie sich Produkte und Sortimentsbereiche entwickeln. Sie machen sichtbar, welche Artikel sich gut verkaufen, wo Lagerbestände kritisch werden oder welche Sortimentsbereiche wirtschaftlich wenig beitragen. Doch so hilfreich Zahlen auch sind, sie erklären keine Ursachen. Sie dokumentieren Ergebnisse, aber sie liefern keine fertigen Antworten.
Eine gute Sortimentsanalyse beginnt daher nicht mit dem Blick auf das Reporting, sondern mit einer klaren Frage: Was genau will ich herausfinden? Erst dann lassen sich passende Kennzahlen auswählen und sinnvoll bewerten.
Diese 5 Kennzahlen braucht jeder Händler
Einige Kennzahlen sind in fast allen Handelsformaten von Bedeutung. Dazu zählen unter anderem:
- Umsatz nach Artikel oder Warengruppe
Gibt Aufschluss über Verkaufsvolumen, ist jedoch nicht ausreichend für wirtschaftliche Bewertungen. - Deckungsbeitrag oder Rohertrag
Zeigt, wie profitabel ein Produkt ist. Entscheidend für die wirtschaftliche Relevanz eines Sortimentsbereichs. - Abverkaufsquote
Besonders relevant für saisonale Artikel. Zeigt, wie viel vom ursprünglichen Bestand verkauft wurde. - Lagerumschlag und Lagerdauer
Diese Kennzahlen zeigen, wie schnell Produkte das Lager verlassen und wie lange Kapital gebunden ist. - Retourenquote oder Reklamationshäufigkeit
Diese Zahlen können auf Sortimentsprobleme oder fehlende Passung zur Zielgruppe hinweisen.
Diese Werte lassen sich kombinieren. Ein Artikel mit hohem Umsatz, aber niedriger Marge und langer Lagerdauer ist wirtschaftlich möglicherweise weniger attraktiv als ein Produkt mit geringerer Nachfrage, aber hoher Ertragskraft und kurzer Verweildauer.
Stationär: Diese Zahlen zeigen Ihre Flächeneffizienz
Im stationären Geschäft spielt auch die Flächenproduktivität eine Rolle. Wichtige ergänzende Kennzahlen sind:
- Umsatz pro Quadratmeter Verkaufsfläche
- Durchschnittlicher Bonwert
- Frequenz je Wochentag oder Uhrzeit
- Verweildauer (wenn technisch erfassbar)
Diese Zahlen zeigen, wie effizient Fläche genutzt wird und ob bestimmte Sortimentsbereiche ausreichend Aufmerksamkeit erhalten.
Kennzahlen im Onlinehandel
Digitale Sortimente folgen einer anderen Logik. Neben betriebswirtschaftlichen Kennzahlen sind hier Verhaltensdaten entscheidend:
- Klickrate auf Produktdetailseiten
- Conversion Rate pro Artikel oder Warengruppe
- Absprungrate und Warenkorbabbruchquote
- Retourengründe nach Produkttyp
- Produktbewertung und Rezensionen
Diese Daten helfen, die Relevanz, Sichtbarkeit und Verständlichkeit einzelner Produkte zu bewerten. Sie zeigen, ob ein Artikel im digitalen Umfeld gefunden, verstanden und gekauft wird oder ob es Hürden gibt, die nicht direkt in den Verkaufszahlen sichtbar werden.
Kanalübergreifende Analyse im Omnichannel
Beispiel aus der Praxis: Ein Modehändler stellte fest: T-Shirts laufen online hervorragend (Conversion-Rate 8%), aber stationär schlecht (nur 2% der Flächen-Umsätze). Lösung: Online-Portfolio ausbauen, stationär reduzieren.
Im Omnichannel-Handel reicht es nicht aus, Zahlen pauschal auszuwerten. Ein Produkt kann stationär gut laufen, aber online kaum konvertieren oder umgekehrt. Entscheidend ist, die Wirkung im jeweiligen Kanal zu betrachten. Wichtige Kennzahlen sind:
- Umsatzanteil pro Kanal je Artikel
- Kanalabhängige Retourenquoten
- Anteil kanalübergreifender Nutzung (z. B. Click & Collect, Online-Reservierung mit Store-Kauf)
- Sortimentsdifferenzierung nach Kanal
Kanalübergreifende Entscheidungen müssen auf strukturierten Daten beruhen. Einheitliche Bewertungen greifen hier zu kurz.
Sortimentsanalyse ohne teure Software: So geht’s
Nicht alle Handelsunternehmen verfügen über eine ausgereifte Datenbasis. Das gilt vor allem für kleinere stationäre Betriebe. Auch dort ist eine Sortimentsanalyse mit einfacheren Mitteln möglich :
- Beobachtungen im Verkaufsraum
- Rückmeldungen von Kund*innen oder Mitarbeitenden
- Abverkaufsvergleiche anhand von Kassendaten
- Regelmäßige Sichtkontrollen im Lager
Selbst einfache Listen zu Ladenhütern oder Topsellern können ein Einstieg sein. Wichtig ist, dass Beobachtungen auch ohne BI-System systematisch erfasst und ausgewertet werden.
Im Kurs: Kennzahlen gezielt einsetzen
Im Online-Kurs Sortimentsanalyse im Handel steht ein ausfüllbares Kennzahlen-Cockpit zur Verfügung. Es hilft Ihnen, relevante Zahlen strukturiert zu erfassen und für Entscheidungen nutzbar zu machen. Das Cockpit ist so aufgebaut, dass es an die jeweilige Geschäftssituation (stationär, online oder kanalübergreifend) angepasst werden kann.
Das Ziel ist nicht ein komplexes Controlling, sondern eine fundierte Entscheidungsgrundlage für die Sortimentspflege. Denn gute Zahlen beantworten die richtigen Fragen. Sie zeigen, wo Handlung nötig ist und wo nicht.