Die ABC-Analyse zeigt Ihnen, welche Produkte wirtschaftlich stark oder schwach sind. Doch was ist mit dem Produkt, das kaum Umsatz macht, aber strategisch unverzichtbar ist? Oder dem Topseller, der bei der nächsten Lieferung ausfällt? Für fundierte Sortimentsentscheidungen braucht es mehr als reine Kennzahlen. Ein gewichtetes Scoring-Modell erweitert Ihre Bewertungsgrundlage um strategische, qualitative und risikobezogene Aspekte.
Warum die ABC-Analyse nicht ausreicht
Die ABC-Analyse ordnet Ihre Produkte nach wirtschaftlicher Bedeutung. Das liefert eine erste Orientierung, aber die Realität ist komplexer. Ein C-Produkt kann als Frequenzbringer funktionieren oder Ihr Profil schärfen. Ein A-Produkt kann perspektivisch riskant sein, wenn die Lieferbarkeit unsicher wird. Die reine Kennzahl sagt wenig über die Funktion im Gesamtsortiment oder das Zukunftspotenzial aus.
Ein Praxisbeispiel: Ein Fachhändler für Outdoor-Ausrüstung führt hochwertige Wanderstiefel einer Nischenmarke. Umsatztechnisch fallen sie in die C-Kategorie. Doch sie ziehen gezielt Kunden an, die anschließend Zubehör kaufen. Sie stärken die Glaubwürdigkeit und grenzen vom Mainstream ab. In der ABC-Analyse würden sie zur Auslistung vorgeschlagen werden. Eine erweiterte Bewertung zeigt ihre strategische Bedeutung.
Fünf Kriterien für eine differenzierte Bewertung
Ein gewichtetes Scoring-Modell berücksichtigt mehrere Bewertungsdimensionen. Fünf Kriterien haben sich in der Praxis bewährt: Der wirtschaftliche Beitrag erfasst Umsatz, Ertrag oder Deckungsbeitrag. Die Sortimentsrolle bewertet die funktionale Bedeutung als Frequenzbringer oder Profilträger. Die Kundenresonanz berücksichtigt emotionale Bindung und Nachfrage jenseits der Statistik. Lieferbarkeit und Risiko bewerten Beschaffungssicherheit und Planbarkeit. Das Zukunftspotenzial schätzt Entwicklungsmöglichkeiten und strategische Anschlussfähigkeit ein.
Diese Kriterien können Sie individuell gewichten. Ein Händler mit starkem Aktionsgeschäft wird Lieferbarkeit höher bewerten. Ein Profilhändler legt mehr Wert auf Sortimentsrolle und Kundenresonanz. Die Gewichtung macht Prioritäten transparent und verhindert Verzerrungen.
Von der Bewertung zur Entscheidung
Die Berechnung ist einfach: Jeder Kriteriumswert wird mit seiner Gewichtung multipliziert, die Ergebnisse werden addiert. Ein Produkt mit Gesamtwert über 4,0 auf einer Skala bis 5 zeigt hohe Passung und kann gezielt ausgebaut werden. Werte zwischen 3,0 und 3,9 signalisieren Potenzial mit offenen Fragen. Unter 3,0 sollten Sie kritisch prüfen oder Alternativen entwickeln.
Das Scoring-Modell ersetzt keine Entscheidung, aber es strukturiert den Prozess. Es macht Einschätzungen sichtbar, deckt Widersprüche auf und stärkt die Nachvollziehbarkeit. Besonders im Team zeigt sich, wo Meinungen auseinandergehen und wo Klarheit herrscht. Die Methode verbindet wirtschaftliche Daten mit strategischen Überlegungen und schafft eine fundierte Basis für Sortimentsentscheidungen.
Im Sortimentsanalyse-Kurs lernen Sie, wie Sie das Scoring-Modell systematisch einsetzen und mit anderen Analysemethoden kombinieren, um Ihr Sortiment strategisch zu optimieren.