Buyer Personas sind kein Trendbegriff. Sie sind ein konkretes Werkzeug, um auf die veränderten Anforderungen im Handel zu reagieren. Sie unterstützen bei der Angebotsplanung ebenso wie in der Kundenkommunikation.
Was Personas im Unternehmen bewirken können
| Bereich | Nutzen |
|---|---|
| Marketing & Kommunikation | Treffendere Inhalte, passender Kanal, weniger Streuverluste |
| Sortiment & Einkauf | Angebote, die tatsächliche Bedürfnisse abbilden |
| Verkauf & Service | Mitarbeitende erkennen schneller, wer vor ihnen steht |
| Strategie & Innovation | Kundenorientierung wird zur nachvollziehbaren Grundlage von Entscheidungen |
Personas machen Kund*innen nicht nur greifbar, sondern relevant für Entscheidungen im Alltag.
Typische Herausforderungen und wie Personas unterstützen können
| Herausforderung | Mit Personas wird möglich… |
|---|---|
| „Unsere Kampagnen sind zu allgemein.“ | Inhalte und Tonalität gezielt auf Kundentypen abstimmen |
| „Wir diskutieren ständig aneinander vorbei.“ | Ein gemeinsames Verständnis von Kund*innen im Team entwickeln |
| „Wir sehen nur die Zahlen.“ | Emotionale Motive und Lebenswelten sichtbar machen |
| „Wir wissen nicht, wo wir anfangen sollen.“ | Eine strukturierte Grundlage für Entscheidungen schaffen |
Beispiel aus der Praxis
Ein mittelständisches Modehaus definierte seine Zielgruppe bislang als „Frauen 30–50, modeinteressiert“. Die Beschreibung war korrekt, aber wenig hilfreich für konkrete Entscheidungen. Erst durch die Entwicklung dreier klarer Personas wie „Sophie, 42, Alltagspraktikerin mit Stil“ wurde das Sortiment gezielter ausgerichtet und der Umsatz gesteigert.
Material zur Vertiefung
Im Downloadbereich finden Sie die Übersicht 6 Gründe für Personas im Handel. Sie eignet sich zur Argumentation im Unternehmen oder für Ihre Präsentation.
In der nächsten Lektion erhalten Sie einen Überblick über den Kursaufbau und erfahren, wie Sie am besten damit arbeiten können.