Buyer Personas sind kein kurzfristiger Trend. Sie sind ein praxisbezogenes Werkzeug, um auf veränderte Anforderungen im Handel zu reagieren. Das gilt für die Angebotsplanung ebenso wie für die Kundenansprache oder strategische Entscheidungen.
Was Personas im Unternehmen bewirken können
| Bereich | Nutzen |
|---|---|
| Marketing & Kommunikation | Inhalte passen besser zur Zielgruppe, die Kanäle werden gezielter gewählt, Streuverluste sinken |
| Sortiment & Einkauf | Produkte orientieren sich stärker an tatsächlichen Bedürfnissen |
| Verkauf & Service | Mitarbeitende erkennen schneller, mit wem sie es zu tun haben |
| Strategie & Innovation | Entscheidungen basieren stärker auf Kundensicht und weniger auf Bauchgefühl |
Personas machen Kund*innen nicht nur greifbar. Sie helfen dabei, ihre Bedeutung für das eigene Geschäft zu erkennen und darauf aufzubauen.
Typische Probleme und wie Personas helfen können
| Herausforderung | Mit Personas wird möglich… |
|---|---|
| „Unsere Kampagnen sind zu allgemein.“ | Inhalte und Tonalität lassen sich gezielt auf bestimmte Typen zuschneiden |
| „Im Team reden wir oft aneinander vorbei“ | Ein gemeinsames Kundenverständnis schafft eine bessere Gesprächsgrundlage |
| „Wir sehen vor allem Zahlen.“ | Emotionen, Alltag und Hintergründe werden sichtbar |
| „Uns fehlt ein Einstieg.“ | Der strukturierte Persona-Prozess schafft Orientierung für die nächsten Schritte |
Beispiel: Ein mittelständisches Modehaus arbeitete mit der Zielgruppendefinition „Frauen zwischen 30 und 50 Jahren, modeinteressiert“. Diese Beschreibung war nicht falsch, half aber nicht weiter, wenn es um konkrete Sortimentsentscheidungen ging. Erst mit drei Personas, darunter „Sophie, 42 Jahre, Alltagspraktikerin mit Stil“, wurde deutlich, welche Bedürfnisse im Mittelpunkt stehen. Die Folge war ein gestrafftes Sortiment und ein messbarer Umsatzzuwachs.
Weiterführende Materialien
Im Downloadbereich finden Sie die Datei 6 Gründe für Personas im Handel. Sie können dieses Material intern einsetzen, zum Beispiel für Präsentationen, zur Argumentation gegenüber Kolleg*innen oder zur Einführung im Team.
In der nächsten Lektion erfahren Sie, wie der Kurs aufgebaut ist und wie Sie am besten damit arbeiten.